A la chasse aux commerciaux, attention aux profils trompeurs


Le lundi 12 septembre 2011 | Évaluation RH
A la chasse aux commerciaux, attention aux profils trompeurs

 

Le secteur commercial et marketing constitue l’un des plus importants viviers d’emplois en France. Les commerciaux sont particulièrement convoités avec 150 000 postes à pourvoir en permanence, selon les chiffres de l’Observatoire de la fonction commerciale. Très recherchés ces profils n’en sont pas moins difficiles à recruter.

« Nous avons expérimenté en interne la difficulté de recruter de bons commerciaux, confie Patrick Leguide, fondateur de Central Test. Tout d’abord, parce qu’il en existe peu mais aussi parce que les candidats qui postulent à ces fonctions savent généralement bien se vendre même s’ils n’ont pas toujours toutes les qualités d’un bon vendeur. » Au fil de ses observations sur le terrain, Patrick Leguide a ainsi défini plusieurs profils qui au premier abord semblent disposer des qualités d’un bon commercial.

Le communicant

La faute aux entreprises ? Force est de constater que les fonctions commerciales et marketing peuvent souvent se rejoindre au sein d’un même poste. « Pour un profil de communicant, un poste de commercial peut constituer une voie d’entrée dans l’entreprise, remarque le fondateur de Central Test. Mais savoir communiquer ne signifie pas pour autant que l’on sache vendre. Bien souvent, ces profils n’aiment pas vendre et cherchent plutôt à développer l’aspect marketing de leurs missions. »

Le cybervendeur

« Il a tellement bien intégré les usages du web, qu’il estime que la vente ne passe que par les réseaux sociaux et le mail, note Patrick Leguide. Le plus souvent, le cybervendeur ne cherche pas à concrétiser et à finaliser le contact avec le client par le biais d’appels téléphoniques notamment. »

Le bisounours

« Dévoué au client, il maîtrise parfaitement les produits mais ne sait pas dire non et retransmet toutes les demandes du client. Autant ce profil est à sa place au sein d’un service client, autant il peut devenir timide et mal à l’aise quand il s’agit d'aller prospecter, négocier et finaliser une vente », remarque-t-il.

Le baron

« Ce sont des pros de la négociation qui savent finaliser les contrats et faire du chiffre. Ils peuvent s'assurer une bonne rente grâce à des premiers gros contrats, s'ils ont de la chance. L’ennui, c’est qu’ils préfèrent se concentrer sur les meilleures affaires et ne cherchent absolument pas à faire du développement commercial. » 

Trois dimensions à évaluer

Or, le goût de la prospection et la combativité sont des caractéristiques majeures partagées par les meilleurs commerciaux. « Ces aptitudes sont évaluées dans la dimension « chasseur » de la nouvelle version de notre test Profil Vente », explique Patrick Leguide. 

Mais un bon vendeur ne se contente pas de prospecter, il doit également tisser son réseau afin de décrocher de nouvelles ventes stratégiques. « Si la personne possède des qualités de « chasseur » sans cette dimension « éleveur », elle ne sera pas en mesure de fidéliser un client et d'exploiter de nouvelles opportunités liées à ce compte », appuie le fondateur de Central test. 

Pour être un commercial complet, le candidat doit également disposer d’aptitudes de négociateur : « il doit savoir analyser le besoin du client en étant à l’écoute mais aussi posséder des qualités en argumentation et en finalisation pour concrétiser les ventes. »

Afin d'étudier ces trois dimensions, avoir recours à un test d’évaluation du potentiel commercial comme Profil Vente-R est intéressant. Ce test peut être combiné à un test de personnalité comme Profil Pro-R qui apporte des indications sur la disposition générale à exercer un métier commercial. Les informations obtenues pourront ensuite être approfondies en entretien et explorées par le biais de mises en situation.

Patrick Leguide

A propos de Central Test 

Central Test conçoit, valide et distribue une gamme complète des tests psychométriques pour le recrutement, l'évaluation interne et la gestion des talents. Tous les tests disponibles en 8 langues sont validés selon les normes psychométriques internationales établies par l'APA et l'ITC. Organisme certifié de formation, Central Test propose des séminaires afin d’accompagner ses clients dans l’appropriation des tests psychométriques et de la plateforme d’évaluation en ligne. 

www.centraltest.fr

 

 

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